Objectifs

MBA Marketing et développement commercial

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Vous serez capable de :

piloter et mettre en oeuvre des décisions et choix stratégiques sur les produits et services proposés par l’entreprise
de mettre en place des actions marketing et commerciales dites traditionnelles et digitales
de manager une équipe pour mener à bien des projets opérationnels

Vous aurez ainsi une vision globale et stratégique du business et des marchés, que ce soit en BtoB, en BtoC, dans les produits ou les services. Vous deviendrez un manager marketing et développement commercial 3.0, agile et performant.

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Niveau 7 (BAC +5)

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MBA Marketing et développement commercial

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Demande de documentation

Programme de la formation

Bloc n°1 - Analyse du marché et du positionnement de l'entreprise

Analyser et comprendre le marché

La notion de marché
La prise en compte du marché

Extrait vidéo

Comprendre l’environnement de l’entreprise

L'analyse de l'entreprise face à la concurrence
La veille
La veille et l'innovation
La veille sociétale/comportementale

Etudier et évaluer la concurrence

La notion de concurrence et diversité concurrentielle
La veille concurrentielle et sectorielle
La dynamique concurrentielle
Les stratégies concurrentielles
L'analyse concurrentielle

Réaliser des études de marché et benchmarks

Les études qualitatives
La mise en oeuvre d'études qualitatives
La création d'un échantillon pour étude qualitative
Les études quantitatives
Les types d'études quantitatives
La réalisation d'une enquête
Les méthodes d'échantillonnage
Les études à l'épreuve du numérique
Les études complémentaires à la veille
Le benchmark
Le bench concurrentiel
Le benchmark digital
Les fondements et analyse : les outils

Extrait vidéo

Connaître les consommateurs

L'étude du comportement du consommateur
Le processus décisionnel des consommateurs

Comprendre et décliner la stratégie d'entreprise

La compréhension de la stratégie d'une entreprise
La stratégie et le ROI
Le choix des objectifs stratégiques
La méthodologie du processus stratégique
L'analyse et le diagnostic stratégique
Les autres matrices de diagnostic stratégiques
Du métier de l'entreprise à la segmentation stratégique de ses activités
Le rôle du système d'information dans la stratégie d'entreprise

Etablir un diagnostic de positionnement

Le mix marketing et le positionnement de l’offre
Les outils du positionnement
Les étapes et enjeux d'un diagnostic de positionnement de l'entreprise
L'analyse de l'environnement global de l'entreprise
L’analyse des potentiels de
l’entreprise
Les facteurs clés de succès

Créer la valeur

L’analyse de la chaîne de valeur
Le processus de création de valeur

Elaborer un business plan

Les fondamentaux de la stratégie d'entreprise
La préparation et la structuration du business plan
La faisabilité économique et financière du business plan

Elaborer le plan marketing

La démarche marketing
Le plan marketing
La place de la stratégie digitale dans la stratégie globale d'entreprise

Elaborer le PAC

Les généralités sur le plan d'actions commerciales
L'analyse stratégique et l'analyse du portefeuille clients
La segmentation du portefeuille prospects et élaboration du PAC

Prendre en compte le marché

La prise en compte des marchés
L'omnicanal
Le cross canal
Les techniques du cross canal
Les outils de mesure de l'efficacité

Présenter la stratégie marketing et commerciale aux décideurs

Négocier avec sa direction
La présentation écrite d'un projet
Des présentations de résultats impactantes
Les fondamentaux de la prise de parole en public
La définition du contenu du message
La préparation des conditions matérielles
L'optimisation de son intervention pour atteindre ses objectifs

Extrait vidéo

Cadre juridique

Le droit des médias
Droit de la propriété intellectuelle
La propriété industrielle
Le cadre juridique de la publicité
La déontologie publicitaire
Les notions fondamentales du droit de la consommation
L'encadrement juridique du commerce

Bloc n°2 - Construction du plan marketing

Mener l'analyse stratégique

L'analyse stratégique : Enjeux et démarche
La méthodologie du processus stratégique
L'analyse de l'environnement global de l'entreprise
De la stratégie globale à la stratégie marketing

Maîtriser les concepts clés du marketing

Introduction au marketing
Les éléments du marketing mix
Le marketing post moderne et contenu de marque
La proposition de valeur unique

Elaborer le plan marketing d'un produit

La stratégie et la politique de produit
Les moyens d'actions marketing / produit
L'élaboration d'une politique marketing des services
La conception d'une offre de service
Les moyens d'actions marketing / service
Comment personnaliser un site Internet ? Introduction
Émotions et cognitions dans le Marketing des Services

Comprendre les spécificités du plan marketing en BtoB

Les spécificités sectorielles du plan marketing en BtoB
Le marketing BtoB
Le mix en BtoB
Le plan marketing en BtoB
Introduction à l’Account Based Marketing (ABM)
Le plan marketing BtoB dans la high tech
Le marketing du voyage d'affaire et le secteur clé du MICE
Le marketing dans le secteur de la finance : pratiques et tendances
Le marketing du transport et de la logistique

Comprendre les spécificités du plan marketing en BtoBC

Les spécificités sectorielles du plan marketing en BtoBC
Le plan marketing BtoC dans le luxe
Le plan marketing BtoC dans les services financiers
Le plan marketing BtoC dans le tourisme

Comprendre les spécificités du plan marketing en Retail

Les spécificités sectorielles du plan marketing en retail
Le plan marketing dans le retail
Les enjeux du plan marketing en retail

Définir les axes stratégiques du plan marketing

Du plan marketing à son plan d'actions
Les déclinaisons du plan marketing
La gestion du portefeuille d'activité
Les stratégies marketing
L'approche de la marque
L'étendue de la marque
Le positionnement du produit vs Stratégique
La création des persona
Le marketing international
La conquête des marchés internationaux
La culture des Data
L'analyse des données
La vision client unique
Le géomarketing

Définir une stratégie de marketing digital

Les notions clés du marketing digital
Les nouvelles formes de publicité et de communication digitale
Les objectifs du digital
Une introduction à la stratégie de contenu
introduction à la stratégie de contenu
Le développement d'une stratégie de contenu
Développer une stratégie de contenu
Réussir sa stratégie de contenu
Les étapes de la stratégie de contenu
Les réseaux sociaux, pour qui ? pour quoi ?
Community manager : une appellation, des multiples métiers, une multitudes de missions
Le référencement naturel
Les critères de Google
Les outils Google
Les outils utiles pour votre référencement
Les balises html en SEO
Le owned /paid / earned media
Inbound marketing
Growth hacking et ses dérives
Le guerilla marketing online
Le machine learning
La vitesse de chargement et le référencement
Comment optimiser la performance de plateformes Web pour un meilleur référencement naturel ?

Gérer un projet marketing

Les modes de gestion de projet dits ""classiques""
Les méthodologies agiles
Les processus et les disciplines de la gestion de projet selon le PMBOK
La rédaction d'un cahier des charges
Définir les acteurs et les ressources du projet
La première découpe du projet
La construction du planning
Construire et gérer le budget du projet
Introduction à la planification et aux risques
La communication d'un projet

Rédiger le cahier des charges

Le cahier des charges : l'expression du besoin
La rédaction d'un cahier des charges

Piloter le plan marketing sur la base des ICP

Prévoir une new UP ici
La présentation et la définition des concepts
La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI
La mesure de la performance commerciale
La mesure de l'efficacité publicitaire
La mesure et l'analyse des données du site web
La planification et le suivi de l'action commerciale
La méthode Six Sigma
Le lean management

Bloc n°3 - Pilotage de la stratégie de développement commercial

Auditer les ICP et résultats de la stratégie commerciale et marketing

L'analyse de la stratégie commerciale
Définition et utilité d'un PAC
Les facteurs clès de succès d'un PAC
La segmentation
Le ciblage

Décliner le plan stratégique en plan d’action commerciale

Du plan stratégique de l'entreprise au PAC
Les généralités sur le plan d'actions commerciales
L'analyse stratégique et l'analyse du portefeuille clients
La segmentation du portefeuille prospects et élaboration du PAC
Le pilotage de l'action commerciale
L'optimisation et le suivi d'un PAC

Comprendre les spécificités du développement commercial en BtoB

Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB
Le Key Account Management ou la gestion des comptes clés
Les règles et mécanismes des appels d'offres
Les appels d'offres publics
L'élaboration de la réponse à appel d'offres
La stratégie d'anticipation des Appels d'Offre

Comprendre les spécificités du développement commercial en BtoC

Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoC
La relation client B2C dans l'industrie du luxe et de la mode
Les stratégies de développement commercial en retail
Le plan marketing BtoC dans les services financiers
Le plan marketing BtoC dans le tourisme

Comprendre les spécificités du développement commercial en Retail

Les spécificités sectorielles du développement commercial en retail
La gestion des grands comptes retail

Définir et aligner les objectifs commerciaux sur les objectifs stratégiques

La notion d'objectifs
La fixation d'objectifs
La relativité des objectifs
L'analyse stratégique et l'analyse du portefeuille clients

Planifier l’exécution et les ressources de l’action commerciale

Le pilotage de l'action commerciale
Evaluation des besoins en personnel
L'ajustement des besoins
Le planning des actions
La gestion du temps

Maîtriser la planification de projet avec GanttProject

Piloter le reporting et l’évaluation des résultats commerciaux
Le reporting
Les modalités de suivi
Le suivi du reporting
Construire un tableau de bord
L'analyse des données statistiques
Les représentations graphiques
Les logiciels de reporting

Construire un budget

Les budgets
La conception d'une enveloppe budgétaire
La démarche budgétaire
L'évaluation des moyens
Les clés de répartition

Négocier avec sa hiérarchie

La négociation avec sa hiérarchie
L'élaboration d'un rapport
La présentation écrite d'un projet
La présentation orale d'un rapport

Bloc n°4 - Gestion du budget marketing et commercial

Prérequis

Introduction : les enjeux de la conception d’une enveloppe budgétaire
Le prix de vente
La gestion budgétaire
La facturation
Le seuil de rentabilité
L'analyse des charges et des produits, les SIG
L'analyse du bilan

Construire un budget

La démarche budgétaire
L'évaluation des moyens
Les clés de répartition
Le prix de vente et la prévision des ventes
La marge

Analyse et arbitrage budgétaires

Les règles fiscales de constitution d'un budget
La structuration des dépenses marketing et leur répartition pour mieux les piloter et les analyser

Ventiler les ressources en fonction des objectifs stratégiques

La projection des ventes
La projection des ventes : l'approche lean startup
Le budget marketing

Gérer le budget

Le financement de la vente et la gestion du risque de défaillance client
La gestion du risque client

Analyser les résultats pour prioriser les projets et argumenter les recommandations stratégiques

Le bilan des ventes
La mesure des écarts
L'analyse du compte de résultat

Réviser le budget en fonction des contraintes opérationnelles

Le suivi budgétaire
Les insuffisances budgétaires
L'analyse des écarts
L'analyse des écarts et le bilan de rentabilité
La construction d'un tableau de bord opérationnel

Bloc n°5 - Stratégies innovantes de management des équipes

Les fondamentaux du management

Les théories de l'organisation au service du management
Le management et le manager
Le management des individus et des groupes
Les communications orale et écrite avec un subordonné

Management opérationnel : l'exemplarité managériale

Poser un cadre, des règles et des standards
Démontrer son exemplarité
Aligner sa pratique avec la hiérarchie
Prouver son équité
Faire faire sans se substituer

Management opérationnel : la bientraitance managériale

Faire faire, faire adhérer, Influencer
Intégrer la vision (cadre de référence) de l’autre
Pratiquer l'empathie
Dire bonjour et saluer les membres de l’équipe
Obtenir régulièrement

Extrait vidéo

Management opérationnel : le management de l’organisation

Décliner la stratégie en action
Actualiser les définitions de fonctions
Fixer des objectifs SMART
Gérer son temps
Animer des réunions structurées

Management opérationnel : Impliquer dans l'action et susciter l'engagement

Évaluer le niveau de compétences
Faire grandir son équipe
Debriefer toute acquisition de compétence
Acter la compétence acquise
Renseigner un carnet de compagnonnage

Management opérationnel : Créer la cohésion de groupe

Confirmer la période d’essai, intégrer
Travailler en équipe
Résorber les conflits et gérer les situations conflictuelles
Capitaliser sur l’expérience, tracer
Promouvoir l’innovation ensemble

Management agile et QVT, Compétence ajoutée

La digitalisation et le management
Le digital dans la communication managériale
L'agilité managériale
La qualité de vie au travail (QVT)
Le bonheur au travail
Le management interculturel
Le management intergénérationnel
Le management en équipe projet
Le management à distance (télétravail)

Diriger une équipe de vente : management commercial

Le management commercial
Accompagner et motiver ses équipes commerciales
Tableaux de bord et objectifs: les définir, les vendre et les réaliser

Constituer et gérer des équipes ad hoc

Le calibrage du projet
Le management en équipe projet
La constitution d'une équipe
L'identification des compétences
La fixation des objectifs de l'équipe
Le suivi des objectifs de l'équipe

Organiser un système de management de projet délégué

Déléguer avec justesse
Le pilotage du projet en lien avec les objectifs
La fidélisation des collaborateurs
L'expérience collaborateur

Extrait vidéo

Former et motiver ses équipes

Actions de formation et d'incentive
Recadrer un comportement déviant
Mettre en énergie
Développer l’autonomie
Faire rebondir face au stress
Favoriser la mobilité

Extrait vidéo

Evaluer les performances et fixer les objectifs individuels

L'utilité du suivi de la performance
Les indicateurs de suivi selon les objectifs
La construction d'un tableau de bord
L'analyse des écarts et le bilan de rentabilité
Le suivi des performances
L'évaluation des performances de l'équipe commerciale

Management de l'innovation

La créativité, moteur de l'innovation
Panorama des techniques de créativité
Les modes d'innovation
Les entreprises et l'innovation
Prototypage rapide et design sprint
Organiser un workshop créatif
Méthode de créativité : Creative Problem Solving (CPS)
Atelier de créativité : les cartes heuristiques
Stimuler l’innovation : la méthode KCP
Atelier de créativité : SCAMPER

Bloc n°6 - Pilotage de la stratégie de CRM

Réaliser une étude de la clientèle en s'appuyant sur les données clients du CRM et e-CRM

La vision client unique
La connaissance des clients
La création des personnas
L’historique, la typologie et la création de personnas
Les outils de collecte d'informations clients
Les outils de récoltes
Les outils de récolte des données et CRM
La mesure de la satisfaction
L'évaluation des actions de fidélisation
La digitalisation de la relation client

Développer et approfondir la relation client

Le capital Client : comment l'évaluer et le développer
La relation client
Instaurer une culture de la relation client

Optimiser l'expérience client

Optimiser la satisfaction et l'expérience client
Management de l'expérience client et fidélisation
L'expérience client et parcours omni canal
Le parcours omnicanal en pratique

Maîtriser les pratiques et outils de GRC et fidélisation client

Le marketing relationnel
Les outils du marketing relationnel
Le marketing automation
Le marketing mobile
L'emailing
Le lead nuturing
La génération de leads
Les étapes pour réussir sa fidélisation
La livraison
L'évaluation des actions de fidélisation
Gérer l'insatisfaction client

Les spécificités sectorielles de la GRC

Les spécificités de la GRC dans les entreprises de services BtoB
Les spécificités de la GRC dans les entreprises de services BtoC
Les spécificités de la GRC dans le Retail
L'impact de la digitalisation dans la gestion des clients B2C
La relation client B2C dans l'industrie du luxe et de la mode
Les spécificités de la GRC dans la Bancassurance
Les spécificités de la GRC dans le luxe
Les stratégies de GRC des marques grand public

Piloter ses campagnes d’e-mailing avec MailChimp

L'utilisation des newsletters
Prise en main de l'outil
La gestion d'une audience
La création d'un formulaire d'inscription à une newsletter
L'intégration d'un e-mail
Le paramétrage d'une campagne e-mailing
L'analyse des résultats
Le paramétrage d'une campagne d'A/B testing
Introduction aux fonctions avancées

Extrait vidéo

Organiser le suivi administratif d’une vente

Le droit des contrats
Le droit du commerce
Du devis à la facture
La facturation et règlements clients
Le règlements des litiges
Les outils digitaux de suivi de la livraison
L'éthique d'entreprise

Maîtriser un CRM : Salesforce

Diplôme

Infos Pratiques

Dates d'examen

Juin ou Décembre

Lieu

En ligne, de chez vous

Documentation

Admission

Pour entrer en formation préparant au Titre visé, le candidat doit :

Avoir validé un diplôme ou un Titre certifié de niveau 6 (Bac+3)
Ou via un dossier VAPP retraçant l'expérience professionnelle (validation des acquis professionnels et personnels, sur étude par la direction pédagogique) :
- Avoir validé un diplôme ou un Titre de niveau 5 (Bac+2) et justifier d’une expérience professionnelle de 3 ans minimum dans le domaine visé par le Titre
- Avoir validé le Baccalauréat ou un Titre de niveau 4 et justifier d’une expérience professionnelle de 5 ans minimum dans le domaine visé par le Titre
- Avoir validé un diplôme ou un Titre de niveau 3 (CAP/BEP) et justifier d’une expérience professionnelle de 6 ans minimum dans le domaine visé par le Titre

Si vous ne remplissez pas ces conditions, contactez nos conseillers pour étudier votre admissibilité.

Expérience professionnelle et Stage

Dans votre formation STUDI, les cours sont conçus pour vous mettre en situation professionnelle.
Ceci dit, toute expérience professionnelle, passée ou en cours, ou réalisation de stage, reste un atout pour l'obtention de votre titre.
STUDI vous conseillera selon votre situation et peut vous fournir une convention de stage.

L'examen

Le titre s’acquiert par capitalisation des blocs, c’est à dire que pour obtenir le titre, il est nécessaire de valider l’ensemble des 6 blocs le composant et par la réalisation d’un examen final : un oral professionnel

Les examens certifiants des blocs de compétences se composent d’études de cas et de mises en situation professionnelle liées aux compétences de chaque bloc.

Répertoire officiel RNCP

Témoignages